微商销售沟通话术要有方法才能快速成交

 

微商销售过程中常会有粉丝问完价格后就销声匿迹了,或者她们常常会说我考虑一下、我们要搁置一下、让我想一想之此类的话。

 

如果你真的听到你的粉丝说出了这样的话,我告诉你,这个客户已经是你的了,前提是你已经掌握了一定技巧。

 

你可以说:“亲,很明显,你不会说你要考虑一下,除非对我们的产品真的不感兴趣,对吗?”说完这句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

 

他们通常都会说:“你说得对,我确实有兴趣,我会考虑一下的。”接下来,你应该确认他们真的会考虑。“亲,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?”注意,“考虑”二字一定要慢慢地说出来,并且要以强调的语气说出。

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下面就来具体说说,当顾客说“考虑一下”时,微商到底该如何做。

 

技巧1 询问法。

在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推托之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,这样才能药到病除。如:“亲,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说要考虑一下?”

 

技巧2 假设法。

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用人的虚伪性迅速促成交易。如:“亲,我知道你比较喜欢我们的产品。假如您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才有一次(或才有一次促销活动),现在有许多粉丝都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……”

 

技巧3 直接法。

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,可以直接对他用激将法。如:“亲,会不会是钱的问题呢?”或“您是在推托?想要躲开我?”

 

技巧4 二选一法。

运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。如果你推销的产品品质优良,而且若干产品的优点正符合客户的需要,在客户承认这些优点之前,要先准备一些让客户只回答是的问题。便如:某某先生,我们的产品比A产品省电20%,对吗?我们的机器比A公司的机器便宜500元,是吗?

当然,这些问题必须能表现出产品的特点,同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍,你就能制造一连串让客户回答是的问题。最后,你要求客户签订货单时,他也会心甘情愿地回答“是”了。

 

技巧5 总结利益成交法。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关注点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成交易。

 

技巧6 优惠成交法。

优惠成交法又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵、很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

 

技巧7 “鲍威尔”成交法。

在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的产品和服务质量,也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助,但他们就是迟迟不作出购买决定。

他们总是前怕狼、后怕虎。对于他们来说,主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。这万一的失误使他们不敢作出正确的购买决策。对于这样的顾客,我们就可以采用鲍威尔成交法。

你可以对他说:“某某先生,美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间,而我们今天讨论的就是一项决定,对吗?”

“假如今天您说好,那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好,明天将和今天相比没有任何改变,对吗?假如今天您说好,您即将获得的好处是很明显的,这点我想您会比我更清楚。某某先生,说好比说不好对您的好处更多是不是呢?”

对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见,而自己却不敢拿来什么主意。

这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作出决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。

 

技巧8 小点成交法。

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

 

技巧9 欲擒故纵法。

有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

 

技巧10 步步紧逼成交法。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

 

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

关键字:微商沟通话术
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